domingo, 1 de julio de 2012

Los 80 conceptos esenciales de marketing de la A a la Z... De Alguna Manera...

Los 80 conceptos esenciales de marketing 
de la A a la Z...


El famoso autor Philip Kotler, conocido por su libro dirección de marketing, manual indispensable para todos los estudiantes que comienzan a introducirse en la materia, además de ser lectura obligada para Directivos, personal de marketing y demás, nos vuelca su experiencia de cuarenta años de carrera profesional, con la descripción de un listado de 80 conceptos actuales de Marketing acompañados con ejemplos de situaciones de empresas, que debieron adoptar diferentes maneras de llevar a cabo estrategias de desarrollo.

Algunos de los temas desarrollados son por ejemplo: “competencia”, “desarrollo de nuevos productos”, comunicación y promoción”, “imagen y marketing emocional”, “liderazgo”, etc., etc.

Aquí desarrollaremos el primer ítem donde el autor comienza diciendo:

Todas las empresas tienen competencia. Por ejemplo, aunque sólo hubiera una aerolínea, ésta tendría que observar los servicios ofrecidos por trenes, autobuses, coches, bicicletas, y hasta la satisfacción percibida por las personas que prefieran ir caminando a su destino.

Roberto Goizuela, ex gerente de Coca-Cola, definió a su competencia de forma especial. Cuando sus ejecutivos afirmaban que su cuota de mercado era la máxima, él les contestaba diciéndoles que el consumo de Coca-Cola era tan solo de 1/34 de los cerca de dos litros de liquido que cada persona del planeta (4,4 billones) bebía cada día. “El enemigo es el café, la leche, el té y el agua”, les contestó. En la actualidad, Coca-Cola es uno de los mayores vendedores de agua embotellada.

Cuanto mayor éxito tiene una compañía, más competencia atrae y con suerte su empresa atraerá sólo a los buenos competidores.

Ellos son una bendición como los buenos maestros que afilan y aumentan nuestras habilidades. Los competidores mediocres son molestos. Los malos competidores son un dolor de cabeza para todos los demás.

Las compañías nunca deberían ignorar a su competencia.

Permanezca en alerta. Sun Tzu, en el siglo IV a. C., decía: “El tiempo invertido en observar, rara vez es tiempo perdido”. Conviene que sus aliados estén también alerta. Si quiere ser un competidor eficiente debe ser también un eficiente cooperante. Las empresas no están solas en los negocios sino que existen asociaciones, redes, cadenas y empresas colaboradoras. 

La competencia, hoy en día, se produce cada vez más, entre redes de cooperación que entre compañías aisladas.

La clave para obtener ventajas competitivas reside en la habilidad de ser el primero en identificar oportunidades, ser el más rápido, aprender más velozmente, y trabajar en la red de cooperación más eficaz.

A corto plazo, los competidores más peligrosos son los que más se parecen a su compañía. Los consumidores no pueden ver diferencias entre las marcas. Su empresa es una más. La clave está en diferenciarse, diferenciarse, diferenciarse.

Según el gurú del marketing Theodore Levitt: “La nueva competencia no se da entre los productos físicos que las empresas producen en sus fábricas, sino entre los valores que añaden a sus ofertas en forma de envase, servicio, publicidad, consejos al cliente, financiación, plazos de entrega, almacenamiento y otras cosas que la gente valora”.

La mejor forma de superar a sus competidores es atacarse a uno mismo. Trabajar duro para que su línea de producto se quede obsoleta, antes que sus competidores lo consigan.

Vigile tanto a sus competidores latentes como inmediatos. Pienso que es más fuerte la amenaza de una nueva tecnología que la similar que utiliza una compañía próxima. La competencia más peligrosa es la de pequeñas empresas, apasionadas en cambiar las reglas de juego.

IBM hizo mal en preocuparse por Fujitsu en lugar de un don nadie llamado Bill Gates, que estaba desarrollando un software, en el garaje de su casa.

Si bien es importante vigilar a la competencia, lo es todavía más estar obsesionado por los clientes. Son los clientes y no la competencia quienes, en último término, determinan quién gana la guerra. La mayoría de los mercados están ocupados con demasiados pescadores atacando a muy pocos peces. El mejor pescador es aquél que entiende el comportamiento de la pesca mejor que cualquiera de sus competidores.

© Escrito por Diego Ciurleo, y publicado por Revista Facultades.


Publicar un comentario